影响800万保险代理人的改革？银保监会调研佣金制度，破除销售弊端

爱问保险 【保险观察】

3月22日，银保监会人身险部向各人身险公司下发了《关于提供佣金制度有关材料的函》，即人身险部函〔2021〕126号文件。

根据文件内容，此次银保监会下函意在调研人身险公司佣金制度，包括队伍组织架构、佣金分配机制、代理人渠道存在问题、对改革佣金制度的意见和建议，及改革需要关注的风险等。

看来，银保监会有意对当前的佣金制度做出限制性规定。

去年，由北京大学汇丰商学院发布的《2020中国保险中介市场生态白皮书》提到，我国的代理人规模已达到900万之众，直言以规模取胜的人海战术已面临拐点。其中，有超过四成代理人月入不足6000元。

中国平安2020年报显示，其保险代理人月均收入是5793元。

经过近一年的出清，据《中国银保监会办公厅关于2020年底保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》，在银保监会备案的保险代理人仍有800多万。

众所周知，佣金制度是保险代理人的核心制度，牵一发而动全身。未来的佣金制度改革必将是蛋糕的重新分配，有人受益，就有人受损。

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人身险公司销售渠道一般分三大部分，即银保渠道、个险渠道及其他渠道。其中，个险渠道是最具有价值和战略意义的制高点，业内流传一句话：得代理人者得天下。

代理人制度由友邦公司自1992年引入中国内地，仅用了三年时间就实现了盈利，而普通保险公司的盈利周期则在5~7年左右。

所以，友邦的代理人制度纷纷被其它公司效仿。随着保险业的逐步开放，以及2015年，原中国保监会取消保险营销员资格考试，使保险销售成为一个没有“门槛”的工作，保险代理人规模进一步扩大。

现如今，成立较早的保险公司，如平安、国寿、太保、太平、新华和泰康等人身险公司，其麾下都拥有一支庞大的代理人队伍。

可以说，早期代理人制度的发展，为中国保险业立下了汗马功劳。

然而，随着时代的发展，代理人制度也逐渐暴露出其不足的一面，粗放式的发展模式也越来越受人病垢。比如常见的销售误导、“金字塔”式的多层级关系、以规模取胜的人海战术、虚假的人力增员、大进大出的人员流动性、代理人自保件及退保黑产、退旧买新等成为行业内“见惯不惯”的毒瘤。

成也代理人，败也代理人。

有识之士早已指出代理人制度的弊端。早在2015年，原中国保监会在《关于深化保险中介市场改革的意见》提到：

推进独立个人代理人制度。 

鼓励保险公司积极改革现行个人代理人模式，缩减管理团队层级，完善以业务品质为导向的佣金制度和考核机制。

2015年12月，原中国保监会《关于保险业服务京津冀协同发展的指导意见》提出：

允许独立个人保险代理人在京津冀三地试点。

2016年8月份，原中国保监会印发《中国保险业发展“十三五”规划纲要》的通知提出：探索独立个人代理人制度。

最近一次是2020年8月份，中国银保监会起草了《关于保险公司发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，这是第一次以正式文件推进独立个人保险代理人制度的发展。

所谓独立个人代理人，其特点就是独来独往、单兵作战，没有组织增员利益等间接佣金。

为支持独立个人代理人发展，银保监会要求保险公司开发适路产品，并科学设置首年佣金分配比例。

可以说，个人独立代理人制度的推出，正是解决当下代理人制度弊端的良药。

但是，我们不禁要问，从2015年提出的独立代理人这些年为何没有发展起来呢？

以刚刚过去的2020年为例，新华保险个险人力达到60.6万人。在3月25日的业绩发布会上，新华保险副总裁李源表示，2021年新华保险人力的发展要在60万平台的基础上小幅度增加。

还要增员。

根据年报显示，平安人寿个人代理人规模达102.3万人，中国人寿个人代理人有137.8万人，关于拥抱政策，发展独立个人代理人的情况，两家公司年报和业绩发布会只字未提。

为什么独立代理人制度总是“雷声大、雨点小”，在媒体的喧哗中归于沉寂呢？

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2021年4月1日，银保监会发布了《中国银保监会消费者权益保护局关于2020年第四季度保险消费投诉情况的通报》。

可以看到，保险消费投诉中财产保险公司共计11993件，同比增长13.86%，占投诉总量的44.94%；人身保险公司投诉案件14695件，同比增长31.25%，占投诉总量的55.06%。

从以上数据可以看出，人身险公司是保险消费投诉的重点对象。

通报显示，人身保险公司投诉量居前位的分别是平安人寿、太平洋人寿、中国人寿、新华人寿、泰康人寿等大型险企。他们有一个共同点：都吃到了代理人制度的红利。

在涉及人身保险公司的投诉中，销售纠纷共计6313件，占人身保险公司投诉总量的42.96%，也就是说，销售纠纷是人身险公司最大的扣分项。这其中，又以平安人寿的销售纠纷的投诉量最为突出。

从去年开始，平安寿险进行改革，马明哲亲自挂帅，致力于成为全球最领先的人寿保险公司。

全球最领先的目标小编不知道有没有达到，但销售纠纷投诉量已遥遥领先。

也就是在去年，时间是8月份，平安人寿还升级了“基本法”，内容包括提高代理人收入、提高代理人归属感，提高团队品质。

2020年1月份，山东省银保监局发布了《山东省人身保险业销售宣传行为负面清单》（2021修订版），指出人身险销售在产品性质、责任与收益等方面的违规情形，如捆绑销售、诱导客户退旧买新、曲解保险条款、借公共事件误导宣传性宣传、夸大保障范围，只演示最高档分红、炒作停售和限购、片面对比保险等行为。

不能说，所有的负面销售行为和保险投诉都让当前的保险代理人制背锅，但是粗放式的营销体制、短期式的激励政策、金字塔式的人海战术、层层被盘剥的销售提成，无一不是导致抹黑、损害保险行业声誉的重要原因。

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在传统的保险代理人组织架构中，由于层级过多，底层代理人佣金有很大一部分被分配给了管理层。在这种情况下，底层代理人收入不高，生活困难，所以销售方式、方法也较为激进，而且新人流失较为严重。

为此，有业内人士指出，现有代理人制度需要缩减管理团队层级，提高一线代理人待遇，从而改变佣金分配模式。

去年，平安人寿“基本法”全面升级，收入上向新人、绩优、主管三类人群倾斜，提高一线代理人收入；另一方面是管理升级，注重团队品质，提高留存率，发展有质量的团队。这算是主动迈出佣金改革的第一步。

可见，保险代理人制之弊端，业内人士看得见，监管系统看得见，保险公司也看得见，

除了单一的代理人制外，恒安标准人寿还制定了员工制，销售人员可根据自己的情况选择适合自己的营销制度。

其实，不管代理人制、员工制抑或个人独立保险代理人制度，每个公司都需要根据自己的发展战略和市场情况，做出最适合自己的选择。

不知道监管调研后，会出台怎样的指导性文件，对保险公司现有的“基本法”和代理人影响几何？

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